宜宾洪梅万氏机械厂

足足一个楼层四五个大开间的陈列室，如同超市一样琳琅满目地摆放着各色手工具和锂电池电动工具两大类产品，国外客户时不时走入看货。

一个风和日丽的上午，笔者来到坐落于杭州九堡的巨星科技。这位今年加入资本市场的新兵，其实已在竞争激烈的手工具市场中摸爬滚打了18年。

有别于传统制造企业嘈杂的生产环境，厂区人气最旺的却是办公大楼。这不禁使人对这家亚洲最大、世界排名前六强的手工具产销企业的运营情况感到一丝好奇。

“这里研发和销售人员占据了大部分，我们在下沙还有个工厂，主要用于生产公司自主研发的高端产品。”看到笔者纳闷，巨星科技董秘何天乐解释，与一般制造业企业单纯销售企业自产产品不同，公司销售的产品中仅有30%左右的高端产品为公司自制，其余70%的产品均通过外协企业加工生产，拥有外协企业600余家。

作为轻资产公司的典型代表，研发、渠道、品牌和自产加外协模式成为巨星科技的四大核心竞争力。在手工具领域，巨星科技是亚洲少数几家能将自主品牌产品打入到世界最高端建材五金连锁超市的工具五金公司。

如今，这家在国外与世界级公司做买卖的五金巨头，也借助国内消费升级的契机实施内外并举的策略。巨星科技董事长仇建平认为，外销做内销并非简单意义的开辟国内市场，实际上是企业在全球产业链中地位升级，这个升级也将实现企业战略的重大转变。

手工具的消费品属性凸显

推陈出新成为发展源动力

与中国人普遍认为的五金产品，尤其是手工具属于耐用品理念不同的是，手工具及手持电动工具在欧美具有明显的消费品属性，主要用于房屋、花园、汽车维修等家庭DIY活动及户外运动等。

“对于欧美国家来说，DIY已经深入到文化与生活之中。消费者往往不再满足于产品的核心功能，更加看重产品的附加功能和使用舒适度。”何天乐表示，欧美顾客对产品设计的多功能性、工艺的精美度、外观的时尚感以及人体工学条件等的要求越来越高，具有新设计、新功能的产品往往能够带来新增需求。在圣诞节、万圣节等大型节日，他们通常会选择手工具作为礼品赠送。“对于巨星科技而言，推陈出新就成为企业发展的源动力。”

据统计，巨星科技拥有手动工具、刀具、量具、照明工具、组合工具和锂电池电动工具等七大系列上万种产品，是全球产品线最丰富的五金工具企业之一，98%的产品用于出口。

国内消费升级的趋势，也让巨星科技看到了工具高端消费在国内的增长潜力。单纯从户外运动装备大市场来看，2002年到2007年我国户外装备的销售总量增长了26倍，由1亿元增长到26亿元。据业内人士预测，每年所蕴藏的市场将会超过100亿元人民币。

具备强大的新产品研发能力

开发强度堪比顶级手工具公司

作为世界级的手工具企业，巨星科技拥有国际一流的产品研发能力和业内规模最庞大的工程师团队。公司不仅每年都投入上千万的资金进行新产品开发，而且还通过多项制度将研发和技术创新延伸到每个员工，建立了高效运行的创新体系。

入选2008年中国企业自主创新百强企业的巨星科技具有极强的设计能力。“我们每年推出400种左右的新产品，近三年新产品销售收入占比已从59%左右提升到70%。”董秘何天乐表示，研发的核心优势在于个性化设计和快速响应能力。

对于巨星科技而言，DIY工具产品的大众消费属性决定了其市场需求多样、个性化强的特点，由于新设计、新功能的产品往往能够带来新增需求，因此新产品的开发设计能力是决定企业产品受欢迎程度的关键因素。

公司拥有国际领先的技术中心，配有产品及外观研发设计小组和加工中心。高效的产品和模具设计中心以及独立的注塑车间和快速成型车间，使公司的新产品设计周期大大缩短，提高了市场反应能力。

新产品比重的不断提高，也直接推动了公司盈利能力的快速提升。即使在金融危机对出口型企业形成冲击时，公司的毛利率却始终处于上升通道，净利润也从2007年的6534万元增长到2009年的2.15亿元，增长了约2.3倍。相比国内外的同业公司，巨星科技的盈利能力遥遥领先。

小工具拥有全球大市场

满足大客户一站式采购需求

凭借强大的产品设计能力和品质管理能力，巨星科技成为极少数能够直接为美国Lowes、美国HomeDepot、美国Greatneck、英国Kingfisher、法国Bricodepot、加拿大CTC等全球最大的家居建材连锁超市提供全系列的个性化产品的手工具企业。在全球范围内，有两万家以上的大型五金、建材、汽配、百货等连锁超市同时销售公司的产品。

由于拥有显著的渠道优势，通过向国内的其他厂商采购产品，巨星科技大幅扩充产品线至上万个品种，满足国外大客户的一站式采购需求。目前，巨星科技已为英国Kingfisher设计开发了650余种产品，为美国Lowes设计开发了600余种产品，为法国Carrefour设计开发了260余种产品，为美国HomeDepot设计开发了120余种产品等。

这样不仅可以进一步强化公司与国外零售巨头的合作关系，而且还可以扩大公司的销售规模和盈利能力。2009年巨星科技已拥有600多家外协厂，产品外协比例达到70%左右。

目前，全球手工具行业年均增速3—5%，美国作为手工具第一消费市场，年均增速在10%—15%。全球手工具市场容量在400亿美元左右，中国出口额占比约为14%。从中国出口额占比以及公司出口额在国内的占比来看，公司作为行业龙头成长空间将非常广阔。

三种业态并举开拓国内市场

外销做内销揭示产业链升级

与以往几乎靠外销单打独斗相比，借助资本市场的力量羽翼愈加丰满的巨星科技开始力拓国内市场的商机，三种业态的并举无疑将加速其国内布局的进程。

“国内市场已经成为世界五金增长的主要市场，公司通过Sheffield精品专卖店、五金连锁超市及经销商三种途径把握国内消费升级的机遇。”何天乐表示。

在巨星科技的战略版图中，包括通过精品店开拓DIY和户外运动高端五金消费;通过五金连锁超市和经销商开拓国内工业级工具市场。

2010年5月1日，巨星科技国内首家Sheffield精品店在杭州万象城隆重开业。精品店销售自主品牌“Sheffield”，主要面向高端消费群体。目前，公司已在杭州开设了3家精品店，并计划未来3—5年内在全国开设500家左右的精品店。

巨星科技专门成立了杭州巨星钢盾有限公司，通过经销商模式来开拓国内市场，专门针对国内市场开发了1200多种产品，作为进军国内市场的首期产品线。目前巨星钢盾已经在国内建立了20多家一级经销商和30多家二级分销商。

在巨星科技董事长仇建平看来，外销做内销，对于企业而言并非简单意义的开辟国内市场，实际上是企业在全球产业链中地位的升级，这个升级也将实现企业战略的三大根本转变：商业模式、盈利模式、管控与运营模式的转变;从加工车间到品牌提供商甚至产业链管理者的转变;企业的核心能力由制造优势、成本优势、产能优势、品质优势、技术优势等向品牌优势、营销优势、研发优势的转变。

从单纯的制造型企业，直到目前能够控制上游制造和下游终端消费环节的制造与商贸流通并举的企业，巨星科技的轻资产模式使其拥有了市场话语权，被巨星科技视为再次创业的内销征程也较以往更有底气。

积极寻求外延式扩张机会

建设自主品牌提升毛利率

相较于国内大部分工具五金企业仍采用OEM(代加工)经营模式，公司的经营模式已经处于从ODM(原始设计制造商)逐步向OBM(原始品牌制造商)过渡的阶段。

虽然已经进入全球手工具前六强，旗下“GreatStar”、“Sheffield”等多个自有品牌已经成为国际上较为知名的工具五金品牌，但巨星科技的目标显然不止于此。

“与史丹利40%以上的毛利率相比，我们30%左右的毛利率还是有较大差距，其中最主要的原因是公司自主品牌占有率还是比较低。”巨星科技高管一致认为，未来发展至关重要的还是自主品牌建设。

早在上市之前，巨星科技就一直具有通过收购国外五金工具知名品牌生产企业进行拓展的意愿。如今，公司成功上市特别是超募资金的到位，为外延式收购扩张提供了契机。